15 estatísticas sobre a motivação dos clientes de spa que todos os proprietários devem conhecer antes de criar uma oferta

Os clientes de spa não chegam todos com a mesma necessidade. Uma pessoa procura aliviar o stress, outra quer criar um ritual regular de autocuidado e alguém que nunca visitou um spa pode estar apenas curioso sobre massagens, mas preocupado com o preço. Para um proprietário, a pergunta útil não é apenas por que razão as pessoas dizem gostar de spas. É perceber quais são as motivações suficientemente fortes para moldar uma oferta, uma mensagem ou uma visita concluída.

Lemos o estudo original da ISPA sobre consumidores, a perspetiva da ISPA sobre o setor em 2026, o benchmark de spas da Zenoti e a investigação do Global Wellness Institute. Depois extraímos os factos mais úteis para os operadores de spa. O artigo mantém quatro elementos separados: uma motivação declarada, a abertura para experimentar um serviço, uma marcação e uma visita realizada. São fases diferentes da procura e não devem ser apresentadas como se fossem a mesma estatística.

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85% dos clientes de spa veem as visitas ao spa como autocuidado

No Consumer Snapshot da ISPA de 2025, 85% dos clientes de spa disseram ver as visitas ao spa como autocuidado. A ISPA define cliente de spa como uma pessoa que visitou ou frequentou um spa pelo menos uma vez nos 12 meses anteriores. Esta percentagem descreve, portanto, pessoas com experiência recente de spa e não toda a população dos Estados Unidos.

Para um proprietário, o autocuidado é mais útil como sinal de posicionamento do que como promessa de receita recorrente. Pode apoiar mensagens sobre reservar tempo para uma rotina regular, mas o negócio tem de medir se essa mensagem produz uma marcação, um tratamento realizado e uma nova marcação. Uma afirmação sobre autocuidado não deve ser apresentada como prova de que os clientes vão aderir a uma subscrição ou regressar com uma frequência fixa.

Quase dois terços dos clientes de spa indicam a redução do stress como motivação

Quase dois terços dos clientes de spa no mesmo estudo da ISPA indicaram a redução do stress como uma motivação importante para visitar um spa. Isto proporciona uma base de evidência mais forte do que a afirmação vaga de que os clientes só querem "sentir-se bem", sem deixar de permitir diferentes serviços e segmentos de clientes.

A implicação para o serviço é tornar claro o resultado pretendido sem alegar um resultado médico. Um operador pode testar massagens orientadas para o relaxamento, salas de tratamento silenciosas, rituais para desligar ou marcações depois do trabalho. O teste deve registar o motivo indicado para a marcação, o serviço escolhido, a presença e a nova marcação, para que o negócio possa verificar se o posicionamento centrado na redução do stress altera o comportamento.

O estudo da ISPA abrangeu 1.000 inquiridos nos EUA e define claramente o seu denominador

O inquérito online da ISPA incluiu 1.000 inquiridos nos EUA e foi realizado de 9 a 20 de dezembro de 2024. A ISPA afirma que a amostra era amplamente representativa da população dos EUA em termos de idade, género, região e etnia. O estudo fornece, por isso, uma perspetiva útil sobre os consumidores, mas não é um benchmark de um sistema de marcações e não deve ser usado para calcular a taxa de cancelamento ou de conversão de um spa.

O denominador dos clientes de spa também é importante. As pessoas que visitaram um spa pelo menos uma vez nos 12 meses anteriores são contabilizadas como clientes de spa, enquanto as pessoas que não frequentam spas formam o grupo de comparação. Qualquer artigo ou relatório interno que utilize estes valores deve indicar o grupo, a data do inquérito e o facto de os resultados serem atitudes declaradas pelos inquiridos e não marcações observadas.

A tabela é deliberadamente precisa sobre as percentagens em falta. O comunicado público da ISPA apresenta conclusões qualitativas sobre as preferências dos clientes do sexo masculino e as diferenças etárias nas atitudes perante a tecnologia, mas não fornece uma proporção numérica para essas conclusões. Continua a ser uma indicação útil, mas não deve ser reescrita como uma percentagem.

Mais de 60% das pessoas que não frequentam spas estão abertas a experimentar uma massagem

Mais de 60% das pessoas que não frequentam spas no estudo da ISPA disseram estar abertas a experimentar serviços de massagem. Esta é uma das oportunidades de aquisição mais claras do conjunto de fontes, porque identifica pessoas que não visitaram recentemente um spa, mas que não estão fechadas à categoria.

A abertura não é uma previsão de novos clientes. O estudo não diz que 60% vão marcar, comparecer ou regressar. Um funil local mais útil é: público qualificado de pessoas que não frequentam spas alcançado, primeira marcação feita, primeira marcação concluída e segunda marcação feita. A oferta deve ser avaliada em cada etapa e não apenas com base no valor da abertura.

Cerca de metade das pessoas que não frequentam spas mostrou interesse em aulas de fitness

Cerca de metade das pessoas que não frequentam spas mostrou interesse em aulas de fitness no estudo da ISPA. Isto sugere que algumas pessoas que não se identificam como clientes de spa podem responder a uma entrada mais abrangente no bem-estar, mas não significa que todos os spas devam acrescentar um programa de fitness.

A questão operacional é a capacidade. Um spa com espaço adequado, instrutores ou parceiros locais pode testar uma aula, uma experiência para pequenos grupos ou uma visita de bem-estar combinada. Uma empresa que apenas oferece tratamentos deve encarar esta conclusão como uma questão de parceria ou referenciação, em vez de acrescentar um serviço que cria custos e complexidade de horários sem procura local comprovada.

O custo continua a ser uma barreira para quem não frequenta spas, mas o comunicado público não apresenta uma percentagem

A ISPA identifica o custo como uma barreira entre as pessoas que não frequentam spas, mas o comunicado de imprensa público não publica a percentagem de inquiridos que o mencionou. Esta limitação é importante: um proprietário pode dizer que o preço é uma preocupação documentada no estudo, mas não pode afirmar que uma determinada proporção das pessoas que não frequentam spas não consegue pagar o serviço.

A resposta útil é testar o formato da oferta em vez de adivinhar um desconto. Compare um serviço de entrada com preço claro, uma opção fora das horas de maior procura, um tratamento mais curto e um pacote com um valor explícito por visita. Meça a conclusão da primeira visita, a receita bruta, a margem de contribuição e a taxa de uma segunda visita. Mais marcações não são uma melhoria se a oferta atrair horários que não cobrem o custo da prestação.

Os clientes de spa mais jovens são mais recetivos a serviços apoiados por tecnologia

O comunicado da ISPA apresenta diferenças por idade nas atitudes perante a tecnologia e afirma que os clientes de spa mais jovens têm maior probabilidade de aceitar ou preferir serviços apoiados por tecnologia. O comunicado público não publica uma percentagem, pelo que se trata de uma orientação de segmento e não de uma estatística universal de preferência.

Esta distinção permite um teste focado. Ofereça uma opção apoiada por tecnologia a um segmento etário definido, explique o que a tecnologia muda na experiência e compare a adesão e a satisfação com um serviço convencional. Mantenha o teste separado da conveniência da marcação: um cliente jovem pode preferir marcar online sem querer um tratamento apoiado por tecnologia, e os dois comportamentos não devem ser reduzidos a uma única métrica.

Os clientes de spa do sexo masculino mostraram interesse em recompensas e comodidades gratuitas

A ISPA relata que os inquiridos do sexo masculino mostraram interesse em programas de recompensas e comodidades gratuitas, como jacuzzis, banhos de vapor e equipamento de fitness. O comunicado público não indica a proporção de clientes de spa do sexo masculino com cada preferência, pelo que a conclusão apoia um teste de público e não uma afirmação sobre todos os clientes do sexo masculino.

A implicação prática é testar a experiência completa e não apenas um anúncio dirigido a um género. Compare uma mensagem sobre recompensas ou comodidades com a mensagem padrão do spa e meça depois os contactos qualificados, as visitas concluídas, a satisfação e a nova marcação. Mantenha a oferta opcional e baseada em evidência, para que o negócio não presuma que a identidade demográfica determina o que cada cliente deseja.

Os spas dos EUA registaram 191 milhões de visitas em 2025

O relatório Big Five da ISPA de 2026 indica 191 milhões de visitas a spas nos EUA em 2025, mais 1,8% do que no ano anterior. Esta é uma medida da procura a nível do setor, não uma previsão para uma única localização e não uma contagem de clientes únicos. Um cliente pode gerar várias visitas.

O número dá contexto de mercado à motivação dos clientes: as visitas a spas são uma atividade recorrente de grande dimensão e não apenas uma compra de luxo ocasional. Para o planeamento local, transforme o sinal nacional em métricas que o proprietário possa controlar, como visitas concluídas por cliente ativo, frequência das visitas por serviço e a proporção de novos clientes que regressa dentro de um período definido.

A receita por visita dos spas dos EUA atingiu 123,10 dólares em 2025

A ISPA comunicou uma receita de 123,10 dólares por visita nos spas dos EUA em 2025, mais 2,3%. A receita por visita é uma referência de mercado útil, mas não é o mesmo que o valor médio local, o preço de um tratamento ou o lucro por marcação. O valor do setor pode incluir uma combinação de serviços e modelos de negócio que não corresponde a um spa específico.

Use-o para enquadrar a dimensão da categoria e não para definir automaticamente um preço. Um operador local deve calcular a receita média dos serviços por visita concluída, separar as vendas a retalho e as gorjetas quando for relevante e comparar o resultado com a frequência das visitas e o comportamento de regresso. Assim será possível perceber se uma oferta de autocuidado aumenta o valor do cliente através de mais visitas, de um valor médio mais elevado ou de ambos.

A despesa mundial em turismo de bem-estar atingiu 894 mil milhões de dólares em 2024

O Global Wellness Institute indica que a despesa mundial em turismo de bem-estar atingiu 894 mil milhões de dólares em 2024. Esta é uma medida abrangente de viagens e bem-estar e não uma estimativa da dimensão do mercado dos spas urbanos. É mais relevante para spas de destino, spas de resorts, spas de hotéis e operadores cujos clientes já viajam para viver uma experiência de bem-estar.

Para estas empresas, a estatística apoia uma narrativa de procura relacionada com manter o bem-estar longe de casa. Não justifica copiar os preços de um spa de destino nem presumir que todos os clientes locais são viajantes de bem-estar. Um spa local deve identificar se o público-alvo é um residente, um hóspede de hotel, um visitante de um dia ou um viajante cuja viagem principal é motivada pelo bem-estar antes de escolher a oferta e o canal de aquisição.

Os viajantes de bem-estar incluem procura primária e secundária

O GWI distingue entre o viajante de bem-estar primário, cuja viagem ou escolha do destino é principalmente motivada pelo bem-estar, e o viajante de bem-estar secundário, que acrescenta experiências de bem-estar a uma viagem de lazer ou de negócios. A distinção é útil porque um spa pode servir os dois grupos com janelas de marcação e mensagens muito diferentes.

Um viajante primário pode procurar um pacote de destino com vários meses de antecedência, enquanto um viajante secundário pode marcar uma massagem depois de chegar a um hotel ou depois de decidir como passar uma tarde. Registe a origem, a antecedência da marcação, a duração da estadia quando conhecida, o serviço escolhido e o comportamento de regresso ou referenciação por tipo de viajante. Não agrupe os dois grupos num único segmento de "cliente de bem-estar" se as decisões de aquisição e planeamento forem diferentes.

A subscrição não garante uma procura ativa: as visitas de clientes existentes diminuíram 2%

O benchmark de spas da Zenoti de 2026 indica que as visitas de clientes existentes em spas com subscrição diminuíram 2% em 2025. O mesmo relatório afirma que a aquisição de novos clientes diminuiu 11% nos spas com subscrição e 8% nos spas sem subscrição, enquanto o relatório Spa Trends da Zenoti afirma que as visitas de clientes existentes em spas sem subscrição aumentaram 3%. São movimentos do benchmark de empresas norte-americanas agregadas e anonimizadas e não uma previsão universal.

A conclusão para o cliente é que a motivação e a infraestrutura não criam atividade automaticamente. Uma subscrição pode facilitar o regresso, mas o spa tem de continuar a dar um motivo para a visita entre pagamentos. Apresente separadamente os clientes novos e existentes e compare depois a motivação declarada, os benefícios não utilizados, a fricção na marcação e o conjunto de serviços. O número de subscrições vendidas, por si só, não mostra se os clientes usam ativamente a relação.

Motivação, abertura, marcação e presença são quatro estatísticas diferentes

As conclusões da ISPA tornam visíveis a motivação e a abertura, enquanto a Zenoti e os estudos setoriais da ISPA descrevem visitas observadas e resultados empresariais. Nenhuma destas métricas deve substituir as outras. Uma pessoa pode valorizar o autocuidado sem marcar, estar aberta a uma massagem sem comparecer ou concluir uma marcação sem se tornar cliente regular.

Use um funil local com denominadores explícitos:

Taxa de motivação = inquiridos que indicam uma motivação / inquiridos a quem foi perguntado sobre essa motivação x 100

Taxa de conversão da oferta = primeiras visitas concluídas / destinatários qualificados da oferta x 100

Taxa de regresso = visitas repetidas concluídas / primeiras visitas concluídas x 100

As fórmulas são escolhas de medição locais e não definições publicadas pela ISPA ou pela Zenoti. Guarde o denominador e o período junto de cada relatório, para que uma estatística de motivação do cliente permaneça ligada a um comportamento empresarial observável.

A melhor matriz de ofertas liga cada motivação a um serviço testável

As conclusões das fontes são mais úteis quando se tornam um conjunto de ofertas testáveis e não apenas uma lista de slogans. Comece pelo sinal do cliente, defina o serviço ou a mensagem que lhe deve responder e indique o resultado que contará como sucesso. Torne o teste suficientemente específico para que um proprietário possa alterar uma variável e aprender com o resultado.

A regra principal é comunicar o que a fonte mediu realmente. Diga que 85% dos clientes de spa inquiridos consideravam as visitas como autocuidado, não que 85% do mercado comprará um pacote de autocuidado. Diga que mais de 60% das pessoas inquiridas que não frequentam spas estavam abertas a massagens, não que mais de 60% vão converter. Esta precisão torna as estatísticas úteis para operadores e seguras para serem citadas por outros autores.

Fontes

• ISPA Consumer Study 2025 - amostra do inquérito, definição dos inquiridos, autocuidado, redução do stress, abertura das pessoas que não frequentam spas, barreira do custo, preferências dos clientes do sexo masculino e conclusões sobre tecnologia.
• ISPA Big Five Statistics 2026 - visitas, receita, estabelecimentos, receita por visita e emprego nos spas dos EUA em 2025.
• Zenoti Beauty and Wellness Benchmark Report 2026 - Spa Edition - tendências de clientes por modelo de subscrição, contexto do modelo de negócio e âmbito do benchmark da plataforma norte-americana.
• Zenoti Spa Trends 2026 - alterações nas visitas de clientes novos e existentes por modelo de negócio do spa.
• Global Wellness Institute: Wellness Tourism - definição de turismo de bem-estar, viajantes de bem-estar primários e secundários e despesa mundial em turismo de bem-estar em 2024.