15 statistiques sur la motivation des clients des spas que tout propriétaire devrait connaître avant de créer une offre

Les clients des spas n'arrivent pas tous avec le même objectif. L'une veut réduire son stress, une autre veut instaurer un rituel régulier de soin de soi, et une personne qui n'a jamais visité de spa est peut-être simplement curieuse de découvrir le massage, tout en s'inquiétant du prix. Pour un propriétaire, la question utile n'est pas seulement de savoir pourquoi les gens disent aimer les spas. Il faut savoir quelles motivations sont assez fortes pour façonner une offre, un message ou une visite effectivement réalisée.

Nous avons lu l'étude originale d'ISPA sur les consommateurs, l'aperçu du secteur publié par ISPA en 2026, le benchmark des spas de Zenoti et les recherches du Global Wellness Institute, puis extrait les faits les plus utiles aux exploitants de spas. L'article sépare quatre éléments: une motivation déclarée, l'ouverture à essayer un service, une réservation et une visite effectuée. Ce sont des étapes différentes de la demande et elles ne doivent pas être présentées comme une seule et même statistique.

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85% des clients des spas considèrent les visites au spa comme du soin de soi

Dans le Consumer Snapshot 2025 d'ISPA, 85% des clients des spas ont déclaré considérer les visites au spa comme du soin de soi. ISPA définit un client de spa comme une personne qui a visité ou fréquenté un spa au moins une fois au cours des 12 mois précédents. Ce pourcentage décrit donc des personnes ayant une expérience récente des spas et non l'ensemble de la population américaine.

Pour un propriétaire, le soin de soi est davantage un signal de positionnement qu'une promesse de revenus récurrents. Il peut soutenir des messages sur le fait de réserver du temps à une routine régulière, mais l'entreprise doit encore mesurer si ce message produit une réservation, une prestation effectuée et un prochain rendez-vous. Une affirmation sur le soin de soi ne doit pas être présentée comme la preuve que les clients vont adhérer à un abonnement ou revenir selon un calendrier fixe.

Près des deux tiers des clients des spas citent la réduction du stress comme motivation

Près des deux tiers des clients des spas interrogés dans la même étude d'ISPA ont cité la réduction du stress comme une motivation importante pour visiter un spa. Cela offre une base de preuves plus solide qu'une affirmation vague selon laquelle les clients veulent simplement "se sentir bien", tout en laissant de la place à différents services et segments de clientèle.

Pour le service, l'enjeu est de rendre le résultat recherché explicite sans promettre un résultat médical. Un exploitant peut tester des massages axés sur la relaxation, des salles de soins silencieuses, des rituels de décompression ou des créneaux après le travail. Le test doit enregistrer la raison déclarée de la réservation, le service choisi, la présence et la nouvelle réservation afin de déterminer si le positionnement axé sur la réduction du stress modifie le comportement.

L'étude d'ISPA a interrogé 1 000 personnes aux États-Unis et définit clairement son dénominateur

L'enquête en ligne d'ISPA a inclus 1 000 répondants aux États-Unis et a été menée du 9 au 20 décembre 2024. ISPA indique que l'échantillon était globalement représentatif de la population américaine en termes d'âge, de genre, de région et d'origine ethnique. L'étude fournit donc un instantané utile des consommateurs, mais ce n'est pas un benchmark issu d'un système de réservation et elle ne doit pas servir à calculer le taux d'annulation ou de conversion d'un spa.

Le dénominateur des clients des spas est également important. Les personnes qui ont visité un spa au moins une fois au cours des 12 mois précédents sont comptées comme des clients de spa, tandis que les personnes qui ne fréquentent pas les spas constituent le groupe de comparaison. Tout article ou rapport interne utilisant ces chiffres doit nommer le groupe, la date de l'enquête et le fait que les résultats sont des attitudes déclarées et non des rendez-vous observés.

Le tableau précise volontairement les pourcentages manquants. Le communiqué public d'ISPA présente des résultats qualitatifs sur les préférences des clients masculins et les différences d'âge dans les attitudes envers la technologie, mais il ne fournit pas de proportion numérique pour ces résultats. Il s'agit malgré tout d'une orientation utile, mais elle ne doit pas être réécrite sous forme de pourcentage.

Plus de 60% des personnes qui ne fréquentent pas les spas sont ouvertes à essayer un massage

Plus de 60% des personnes qui ne fréquentent pas les spas dans l'étude d'ISPA ont déclaré être ouvertes à essayer des services de massage. C'est l'une des possibilités d'acquisition les plus claires de cet ensemble de sources, car elle identifie des personnes qui n'ont pas récemment visité de spa mais qui ne sont pas fermées à la catégorie.

L'ouverture n'est pas une prévision de nouveaux clients. L'étude ne dit pas que 60% réserveront, viendront ou reviendront. Un meilleur entonnoir local est le suivant: audience qualifiée de personnes ne fréquentant pas les spas atteinte, premier rendez-vous réservé, premier rendez-vous effectué et deuxième rendez-vous réservé. L'offre doit être évaluée à chaque étape et non sur le seul chiffre d'ouverture.

Environ la moitié des personnes qui ne fréquentent pas les spas s'intéresse aux cours de fitness

Environ la moitié des personnes qui ne fréquentent pas les spas a montré un intérêt pour les cours de fitness dans l'étude d'ISPA. Cela suggère que certaines personnes qui ne se considèrent pas comme des clients de spa pourraient répondre à une entrée plus large dans le bien-être, mais cela ne signifie pas que chaque spa doit ajouter un programme de fitness.

La question opérationnelle est celle de la capacité. Un spa disposant d'un espace adapté, d'instructeurs ou de partenaires locaux peut tester un cours, une expérience en petit groupe ou une visite bien-être combinée. Une entreprise qui propose uniquement des soins doit considérer ce résultat comme une question de partenariat ou de recommandation, plutôt que d'ajouter un service qui crée des coûts et une complexité de planning sans demande locale prouvée.

Le coût reste une barrière pour les personnes qui ne fréquentent pas les spas, mais le communiqué public ne donne aucun pourcentage

ISPA identifie le coût comme une barrière chez les personnes qui ne fréquentent pas les spas, mais le communiqué de presse public ne publie pas le pourcentage des répondants qui l'ont mentionné. Cette limite est importante: un propriétaire peut dire que le prix est une préoccupation documentée dans l'étude, mais il ne peut pas affirmer qu'une proportion donnée des personnes ne fréquentant pas les spas est exclue par le prix.

La réponse utile consiste à tester la forme de l'offre plutôt qu'à deviner une réduction. Comparez un service d'entrée clairement tarifé, une option en dehors des heures de pointe, un soin plus court et un forfait avec une valeur explicite par visite. Mesurez la réalisation de la première visite, le chiffre d'affaires brut, la marge contributive et le taux de deuxième visite. Un nombre de réservations plus élevé n'est pas une amélioration si l'offre attire des rendez-vous qui ne couvrent pas le coût de la prestation.

Les clients plus jeunes des spas sont plus réceptifs aux services assistés par la technologie

Le communiqué d'ISPA fait état de différences liées à l'âge dans les attitudes envers la technologie et indique que les clients plus jeunes des spas sont davantage susceptibles d'accepter ou de préférer les services assistés par la technologie. Le communiqué public ne fournit pas de pourcentage. Il s'agit donc d'une orientation de segment et non d'une statistique de préférence universelle.

Cette distinction permet de réaliser un test ciblé. Proposez une option assistée par la technologie à un segment d'âge défini, expliquez ce que la technologie change dans l'expérience et comparez l'adoption et la satisfaction avec celles d'un service classique. Séparez le test de la facilité de réservation: un client plus jeune peut préférer la prise de rendez-vous en ligne sans vouloir un soin assisté par la technologie, et ces deux comportements ne doivent pas être réduits à une seule mesure.

Les clients masculins des spas s'intéressent aux récompenses et aux équipements offerts

ISPA indique que les répondants masculins se sont montrés intéressés par les programmes de récompenses et les équipements offerts comme les bains à remous, les hammams et les équipements de fitness. Le communiqué public ne précise pas la part des clients masculins des spas ayant chacune de ces préférences. Le résultat justifie donc un test d'audience et non une affirmation sur tous les clients masculins.

L'implication pratique est de tester l'expérience complète et pas seulement une publicité genrée. Comparez un message sur les récompenses ou les équipements avec le message standard du spa, puis mesurez les demandes qualifiées, les visites effectuées, la satisfaction et la nouvelle réservation. Gardez l'offre facultative et fondée sur des preuves afin de ne pas supposer que l'identité démographique détermine les attentes de chaque client.

Les spas américains ont enregistré 191 millions de visites en 2025

Le rapport Big Five 2026 d'ISPA fait état de 191 millions de visites dans les spas américains en 2025, soit une hausse de 1,8% par rapport à l'année précédente. Il s'agit d'une mesure de la demande à l'échelle du secteur, pas d'une prévision pour un établissement donné et pas d'un décompte de clients uniques. Un client peut générer plusieurs visites.

Ce chiffre donne un contexte de marché à la motivation des clients: les visites au spa constituent une activité récurrente importante et pas seulement un achat de luxe ponctuel. Pour la planification locale, traduisez le signal national en mesures contrôlables par le propriétaire, comme les visites effectuées par client actif, la fréquence des visites par service et la part des nouveaux clients qui reviennent dans une période définie.

Le revenu par visite des spas américains a atteint 123,10 dollars en 2025

ISPA a publié un revenu de 123,10 dollars par visite dans les spas américains en 2025, en hausse de 2,3%. Le revenu par visite est une référence de marché utile, mais il ne correspond pas au ticket moyen local, au prix d'un soin ou au bénéfice par rendez-vous. Le chiffre sectoriel peut inclure des services et des modèles économiques qui ne correspondent pas à un spa donné.

Utilisez-le pour situer l'ampleur de la catégorie, et non pour fixer automatiquement un prix. Un exploitant local doit calculer le revenu moyen des services par visite effectuée, séparer les ventes au détail et les pourboires lorsque cela est pertinent, puis comparer le résultat avec la fréquence des visites et le comportement de retour. Cela permet de déterminer si une offre de soin de soi augmente la valeur du client grâce à davantage de visites, à un ticket plus élevé ou aux deux.

Les dépenses mondiales de tourisme de bien-être ont atteint 894 milliards de dollars en 2024

Le Global Wellness Institute indique que les dépenses mondiales de tourisme de bien-être ont atteint 894 milliards de dollars en 2024. Il s'agit d'une mesure large des voyages et du bien-être, et non d'une estimation de la taille du marché des spas urbains. Elle est surtout pertinente pour les spas de destination, les spas de complexes hôteliers, les spas d'hôtels et les exploitants dont les clients voyagent déjà pour une expérience de bien-être.

Pour ces entreprises, la statistique soutient un récit de demande autour du maintien du bien-être loin de chez soi. Elle ne justifie pas de copier les tarifs d'un spa de destination ni de supposer que chaque client local est un voyageur de bien-être. Un spa local doit déterminer si sa cible est un résident, un client d'hôtel, un visiteur à la journée ou un voyageur dont le séjour est principalement motivé par le bien-être avant de choisir l'offre et le canal d'acquisition.

Les voyageurs de bien-être représentent une demande primaire et secondaire

Le GWI distingue le voyageur de bien-être primaire, dont le voyage ou le choix de destination est principalement motivé par le bien-être, du voyageur de bien-être secondaire, qui ajoute des expériences de bien-être à un voyage de loisirs ou d'affaires. Cette distinction est utile, car un spa peut servir les deux groupes avec des délais de réservation et des messages très différents.

Un voyageur primaire peut rechercher un forfait de destination plusieurs mois à l'avance, tandis qu'un voyageur secondaire peut réserver un massage après son arrivée à l'hôtel ou après avoir décidé comment passer un après-midi. Enregistrez la source, le délai de réservation, la durée du séjour lorsqu'elle est connue, le service choisi et le comportement de retour ou de recommandation par type de voyageur. Ne regroupez pas les deux groupes dans un seul segment de "client bien-être" si les décisions d'acquisition et de planification diffèrent.

L'abonnement ne garantit pas une demande active: les visites des clients existants ont baissé de 2%

Le benchmark des spas 2026 de Zenoti indique que les visites des clients existants dans les spas avec abonnement ont diminué de 2% en 2025. Le même rapport indique que l'acquisition de nouveaux clients a diminué de 11% dans les spas avec abonnement et de 8% dans les spas sans abonnement, tandis que le rapport Spa Trends de Zenoti indique que les visites des clients existants dans les spas sans abonnement ont augmenté de 3%. Il s'agit de mouvements observés dans le benchmark de sociétés nord-américaines agrégées et anonymisées, et non d'une prévision universelle.

L'enseignement pour le client est que la motivation et l'infrastructure ne créent pas automatiquement de l'activité. Un abonnement peut faciliter le retour, mais le spa doit continuer à donner une raison de venir entre deux paiements. Présentez séparément les nouveaux clients et les clients existants, puis comparez la motivation déclarée, les avantages non utilisés, les frictions de réservation et le mix de services. Le nombre d'abonnements vendus ne montre pas à lui seul si les clients utilisent activement la relation.

Motivation, ouverture, réservation et présence sont quatre statistiques différentes

Les résultats d'ISPA rendent visibles la motivation et l'ouverture, tandis que Zenoti et les études sectorielles d'ISPA décrivent les visites observées et les résultats des entreprises. Aucune de ces mesures ne doit remplacer les autres. Une personne peut accorder de l'importance au soin de soi sans réserver, être ouverte au massage sans venir ou effectuer un rendez-vous sans devenir un client régulier.

Utilisez un entonnoir local avec des dénominateurs explicites:

Taux de motivation = répondants citant une motivation / répondants auxquels la question a été posée x 100

Taux de conversion de l'offre = premières visites effectuées / destinataires qualifiés de l'offre x 100

Taux de retour = visites répétées effectuées / premières visites effectuées x 100

Ces formules sont des choix de mesure locaux et non des définitions publiées par ISPA ou Zenoti. Conservez le dénominateur et la période à côté de chaque rapport afin qu'une statistique de motivation client reste liée à un comportement commercial observable.

La meilleure matrice d'offres relie chaque motivation à un service testable

Les résultats des sources sont les plus utiles lorsqu'ils deviennent un ensemble d'offres testables plutôt qu'une liste de slogans. Commencez par le signal client, définissez le service ou le message qui doit y répondre et nommez le résultat qui constituera le succès. Le test doit être assez précis pour qu'un propriétaire puisse modifier une variable et tirer un enseignement du résultat.

La règle centrale consiste à rapporter ce que la source a réellement mesuré. Dites que 85% des clients des spas interrogés considéraient les visites comme du soin de soi, et non que 85% du marché achètera un forfait de soin de soi. Dites que plus de 60% des personnes interrogées qui ne fréquentent pas les spas étaient ouvertes au massage, et non que plus de 60% convertiront. Cette précision rend les statistiques utiles aux exploitants et sûres à citer pour d'autres auteurs.

Sources

• ISPA Consumer Study 2025 - échantillon de l'enquête, définition des répondants, soin de soi, réduction du stress, ouverture des personnes ne fréquentant pas les spas, barrière du coût, préférences des clients masculins et résultats sur la technologie.
• ISPA Big Five Statistics 2026 - visites, revenus, établissements, revenus par visite et emploi dans les spas américains en 2025.
• Zenoti Beauty and Wellness Benchmark Report 2026 - Spa Edition - tendances des clients selon le modèle d'abonnement, contexte du modèle économique et portée du benchmark de la plateforme nord-américaine.
• Zenoti Spa Trends 2026 - évolution des visites des nouveaux clients et des clients existants selon le modèle économique du spa.
• Global Wellness Institute: Wellness Tourism - définition du tourisme de bien-être, voyageurs de bien-être primaires et secondaires et dépenses mondiales de tourisme de bien-être en 2024.